Те, що раніше було останнім засобом для продавців, що борються, надто часто трапляється на сучасному конкурентному ринку: конкуренти відверто спотворюють можливості своїх продуктів або, що найгірше, роблять неправдиві коментарі про ваші продукти чи послуги.

Що робити

Отже, що ви робите, коли ваша конкуренція спотворює правду, а ваш клієнт, здається, підкорюється?Найгірша з можливих реакцій — вступити в битву око за око.

Це найкращі відповіді:

• Уважно слухайте, коли клієнти розповідають вам про інформацію, яку вони дізналися від конкурента.Не давайте негайної відповіді.Не думайте, що клієнт вірить всьому, що сказав конкурент.Деякі клієнти можуть чекати вашої реакції.Інші можуть шукати переваги в переговорах.
• Ідіть великою дорогою.Якщо вашим конкурентам доводиться перекручувати ваші слова та спотворювати ваші здібності, щоб привернути увагу клієнта, це вірна ознака того, що ви робите щось правильно.У ту хвилину, коли ви починаєте лихати на конкурентів, ви починаєте асоціювати себе з ними та їхньою неетичною поведінкою.Уважно вислухайте будь-які неправдиві заяви конкурента, а потім дайте на них детальну професійну відповідь перед клієнтами.
• Зосередьтеся на своїх сильних сторонах.Завжди будьте готові відповісти на запитання: «Чому ми повинні купувати у вас, ніж у всіх інших?»Якщо ви можете бути кристально чіткими у своїй відповіді, вам не доведеться турбуватися про лихослів’я з боку неетичних конкурентів.Як тільки ваші клієнти зрозуміють ваші унікальні сильні сторони та можливості, на них зазвичай не впливатимуть конкуренти.
• Змініть розмову на те, що клієнт мав із вами.Заохочуйте його або її уважно подивитися на свій послужний список.Якщо ви розмовляєте з потенційним клієнтом, розкажіть йому про свої успіхи в успішному партнерстві з іншими клієнтами та впровадженні рішень.Спробуйте навести приклади ключових перешкод, які потенційні клієнти не могли передбачити, але які ви змогли вирішити замість них.
• Не здавайтеся, навіть якщо втратите клієнта.Іноді ви робите все правильно, а клієнт все одно йде з конкурентом.Не думайте, що ви втратили його або її назавжди, особливо якщо клієнт пішов через те, що конкурент був не зовсім правдивий.Через деякий час клієнти зрозуміють, що зробили помилку.Не змушуйте їх відчувати, що вони повинні повернутися з підчепленим хвостом.Продовжуйте залишатися на зв’язку, і ви зробите перехід набагато легшим.

Ресурс: Адаптовано з Інтернету