Коли людям не вистачає наполегливості, вони сприймають відмову особисто.Вони починають вагатися, чи варто виступати перед іншим потенційним клієнтом, тому що біль потенційної відмови занадто великий, щоб ризикувати.

Залишити відмову позаду

Продавці з наполегливістю мають здатність залишити відмову позаду та продовжувати далі.

Ось чотири основні перешкоди на шляху наполегливості та поради щодо їх подолання:

1. Планування падіння

Втрата наполегливості зазвичай пояснюється поганим плануванням або неправильним встановленням цілей.Цілі настільки великі та довгострокові, що продавці, як правило, збиваються з курсу та втрачають віру у свою здатність їх досягти.

Рішення: переоцініть цілі та розбийте їх, щоб створити короткострокові винагороди та відчуття досягнення.запитати:

• Чи є цілі конкретними та чітко вказано, що очікується і коли?
• Чи реалістичні та досяжні цілі?Найкращі цілі вимагають напруження, але вони досяжні.
• Чи мають цілі початкові точки, кінцеві точки та фіксовану тривалість?Цілі без термінів досягаються рідко.

2. Нездатність прислухатися до потенційних клієнтівds

Вони не дозволяють потенційним клієнтам говорити здебільшого або недостатньо дізнаються про своїх конкурентів.

рішення:

• Ставте запитання, які стосуються того, що говорить потенційний клієнт.
• Підтвердьте те, що сказав потенційний клієнт, перш ніж змінити напрямок розмови.
• Повторіть своїми словами те, що сказав потенційний клієнт, щоб забезпечити розуміння.

3. Відсутність турботи

Коли рівень турботи падає, зазвичай з’являється самовдоволення, що підриває наполегливість.

рішення:

• Заслужіть право клієнта вести бізнес, а не просто припускайте його.
• Переконайтеся, що презентації орієнтовані на клієнта.
• Знайте, чого очікують клієнти, і співпрацюйте з ними, щоб перевершити ці очікування.

4. Вигорання

Вигорання може бути результатом повторення, нудьги, відсутності викликів або комбінації всіх трьох.

Рішення?Продавці повинні розуміти:

• Ймовірність, що вони будуть відкинуті, набагато більша, ніж прийнята потенційним клієнтом.
• Вони повинні спробувати прийняти відмову не як особисту образу, а як частину життя продавця.
• Вони повинні мати наполегливість, щоб відскочити після відмови.

Ентузіазм і наполегливість

Ентузіазм - основа наполегливості.Це безцінний інгредієнт кожного продажу, який формує мужність і виправляє погане ставлення.Щоб продавці реагували з ентузіазмом, вони повинні продемонструвати ентузіазм щодо своїх продуктів і послуг.

Вони повинні вірити тому, що говорять.Вони повинні вірити у свою компанію, свою галузь і свою здатність допомагати клієнтам.

Двома основними складовими ентузіазму є захоплення ідеалом і глибоке переконання, що його можна досягти.

Чотири основні елементи планування

Ось чотири поради, які можуть підвищити ентузіазм:

1. Практичні презентації.Зберіть всю інформацію, яка може виникнути під час презентації.
2. Продавати рішення.Потенційні клієнти найбільше зацікавлені в тому, що продукт або послуга можуть зробити для них.
3. Будьте чуйними.Зворотній зв’язок від потенційного клієнта породжує впевненість, яка веде до підвищення наполегливості.
4. Зрозумійте, що клієнти знають різницю між продавцями, які ретельно продумують усе, і тими, хто відданий справі, з ентузіазмом і наполегливістю.

Особистий ентузіазм

Продавці демонструють свій ентузіазм потенційним клієнтам трьома способами:

1. Особиста присутність демонструється тим, як вони себе тримають і як говорять.
2. Особиста сила, яка проявляється в їхній здатності досягати результатів або робити позитивні речі для своїх клієнтів і компанії.
3. Пристрасть, яка проявляється в їх твердій вірі в продукт, послуги та себе своєї компанії.

Наполегливість на етапі планування

Дослідження показують, що продавці, які найбільше планують, мають більшу наполегливість, ніж ті, хто цього не робить.Найкращі планувальники задають питання в чотирьох ключових сферах:

1. Чому ви купуєте наш продукт або послугу?
2. Як ми можемо це покращити?
3. Де ви використовуєте наш продукт або послугу?як?
4. Як наш продукт чи послуга вам допомагають?

Ресурс: Адаптовано з Інтернету