Продажі багато в чому схожі на азартні ігри.Успіх як у бізнесі, так і в азартних іграх вимагає хорошої інформації, сталевих нервів, терпіння та вміння зберігати холоднокровність.

Розуміння гри потенційного клієнта

Перш ніж спілкуватися з потенційними клієнтами, спробуйте визначити, у яку гру клієнт планує грати.Ви не можете скласти стратегію ведення переговорів, доки добре не зрозумієте, чого клієнт хоче від гри.Зрозумійте тактику, яка буде використана, щоб змусити вас робити те, що не в інтересах вашої компанії, і використовуйте тактику, яка принесе найкращі результати для вашої компанії.

Уникайте панічного ціноутворення

Панічне ціноутворення означає надто часто, надто багато і без думки про альтернативи тягнути важіль знижки.Покупців приваблює незахищеність і відчай, як акул тягне кров у воді.Отже, перше, що ви повинні вміти зробити, це впоратися зі своїм відчаєм.

Навіть якщо відчаю немає, багато покупців придумали, як його створити.Найпростіший трюк – відкласти покупку.Чим довше вони можуть чекати, тим більш відчайдушними стають продавці.Цей тип відчаю робить продавців поганими переговорниками, оскільки вони надто стурбовані укладанням угоди та готові піти на поступки, щоб отримати замовлення.

Чотири типи клієнтів

Найскладнішим завданням, з яким сьогодні стикаються компанії, є боротьба з іграми на виснаження маржі, в які грають деякі клієнти, щоб отримати додаткові знижки.Кожен тип клієнтів вимагає різного підходу до продажу.

Чотири основні типи клієнтів:

1. Ціна покупців.Ці клієнти хочуть купувати товари та послуги лише за найнижчою можливою ціною.Вони менше стурбовані цінністю, диференціацією чи стосунками.
2. Відносини покупців.Ці клієнти хочуть довіряти своїм постачальникам і мати з ними надійні відносини, і вони очікують, що постачальники добре про них піклуються.
3. Цінні покупці.Ці клієнти розуміють цінність і хочуть, щоб постачальники могли забезпечити найбільшу цінність у їхніх відносинах.
4. Покупці гравців у покер.Це ті покупці, які стосуються стосунків або цінності, які зрозуміли, що якщо вони діють як покупці за ціною, вони можуть отримати високу цінність за низькі ціни.

Адаптовано з Інтернету