Чим більше ви знаєте та розумієте про бізнес і головний біль потенційних клієнтів, тим більшою довірою ви станете під час теплих і холодних дзвінків будь-якого типу – незалежно від того, чи це ваш підхід на галузевому заході, телефоном, електронною поштою чи соціальними мережами.

Отже, проведіть дослідження та дотримуйтесь цих ключів для здійснення ефективних дзвінків:

Теплі дзвінки

Теплий дзвінок має перевагу комфорту.Ваш заклик, намір і взаємодія принаймні певною мірою очікувані та бажані.

• Розігрійте теплий дзвінок.Надішліть щось цінне, перш ніж здійснити теплий дзвінок.Офіційний документ, звіт про галузеві тенденції або посилання на відповідну історію дадуть вам сполучну точку.
• Зателефонуйте або напишіть,представившись і запитавши, чи отримали вони те, що ви надіслали.Запитайте: «Чим це було корисно?»«Я знайшов X цікавим.Що ти забрав?»або «Що б ти ще хотів побачити?»Будь-яке з цих запитань допоможе почати діалог про те, що для них важливо – і як ви можете допомогти.
• Підключитися.Ставте запитання, які дозволять потенційним клієнтам відкрити перспективи щодо незадоволеної потреби: «Я знаю, що багато людей у ​​вашій галузі борються з X. Як це у вас?»«Я бачив, як ви ретвітнули історію на X. Як ця ситуація вплинула на вас?»
• Зберігайте спокій.Зберігайте спокій і зацікавленість.Ви не хочете пропонувати рішення зараз – інакше теплий виклик може здатися дуже схожим на важкий продаж, і потенційні клієнти обуряться цим і відштовхнуться.
• Закінчити це.Спробуйте обмежити теплі дзвінки п'ятьма хвилинами.Скажіть: «Якщо у вас є ще кілька хвилин, я можу поділитися інформацією, яка буде корисною.Якщо ні, то коли ми зможемо знову поговорити про те, що відбувається?»

Холодні дзвінки

Холодні дзвінки – це скоріше постріл у нічне, тому стає зрозумілим, що деякі продавці бояться або бояться цього.За однією оцінкою дослідження Університету Бейлора, лише 2% холодних дзвінків закінчуються зустріччю.Однак інші дослідження The Rain Group показують, що 70% клієнтів хочуть почути думку продавців на ранніх стадіях процесу покупки.Це означає, що є відсоток потенційних клієнтів, які готові вислухати того, хто може пообіцяти краще рішення.

Холодні дзвінки можуть окупитися (отримайте шпаргалку Cold Calling Cheat Sheet) – це один із єдиних способів для продавців знайти нових, раніше нічого не підозрюючих потенційних клієнтів, людей, які незадоволені своїм поточним становищем або принаймні готові вислухати кращу пропозицію.Ви просто не можете здатися легко: зазвичай потрібно вісім спроб холодного дзвінка, щоб додзвонитися до потенційного клієнта, згідно з дослідженнями Telenet і Ovations Sales Group.

Отже, підходьте до виклику або візиту так:

• Бути впевнені.Ви повинні звучати впевнено, коли ви ідентифікуєте себе та свою компанію.Потім зробіть паузу.У вас може виникнути спокуса кинутись на презентацію, але ви хочете дати потенційним клієнтам момент, щоб якимось чином налагодити з ними зв’язок.
• Підключитися.Тепер, коли потенційні клієнти намагаються з’ясувати, звідки вони вас знають, встановіть справжній зв’язок.Згадайте нагороду, яку отримала особа чи організація: «Вітаю з підвищенням.Як справи?»Виховувати альма-матер.«Я бачу, ти навчався в університеті X.Як вам це сподобалось?»Визнайте посаду: «Ви працюєте в компанії X більше десяти років.Як ви там почали?»
• Відповісти.Потенційні клієнти, швидше за все, дадуть відповідь на ваше цікаве запитання, перш ніж запитати: «То чому ви телефонуєте?»Підтримуйте настрій легким, наприклад: «Я радий, що ви запитали».Або «Я мало не забув».
• Бути чесним.Настав час викласти це там.Поясніть у трьох або менше реченнях, що ви робите і кому допомагаєте.Наприклад, «Я працюю з менеджерами в індустрії X, які займаються X. Зазвичай вони хочуть покращити X».Потім запитайте: «Це схоже на вас?»
• Відкрийте його.Потенційні клієнти, швидше за все, скажуть «так» на це запитання.І тепер, коли вам вдалося змусити їх відкрито розповісти про те, що вас хвилює, ви можете сказати: «Розкажіть мені про це більше».

Ресурс: Адаптовано з Інтернету