Незалежно від того, наскільки складні ваші продукти чи послуги, клієнти шукають чотири речі, перш ніж прийняти рішення про покупку.

Вони є:

• продукт
• вирішення
• гідний діловий партнер, і
• хтось, кому вони можуть довіряти.

Вони шукають продавців, які розуміють і цінують їхні проблеми та надають цінні знання.

Продаж на основі довіри

Продажі на основі довіри вимагають від вас розвитку довіри клієнтів, зосереджуючись на їхніх потребах, а не на власних.Це передбачає побудову стосунків, а не лише здійснення продажів.У продажах, заснованих на довірі, відносини - це клієнт.

Краще для обох

Коли є довіра, клієнти з меншою ймовірністю шукатимуть інших постачальників або сумніватимуться у вашій ціні.Вони приймуть ваші дзвінки та поділяться інформацією.Коли довіри бракує, більшість транзакцій передбачатиме торг, суперечки щодо контрактів, аудит, маневрування та нескінченну перевірку.Продавці, які практикують продажі на основі довіри, зосереджуються на своїх клієнтах, будують довгострокові стосунки, співпрацюють і відкрито та відкрито у своїх справах.

Чотири важливі компоненти

Довіра має чотири найважливіші компоненти:

1. Орієнтованість на клієнта.Будьте відкритими, уважними та готовими зробити проблеми, сумніви та цілі клієнта своїм пріоритетом.Нехай клієнти описують свої ситуації своїми словами.Ставте запитання, коли вам потрібні роз’яснення.
2. Співпраця.Відкрито діліться інформацією з клієнтами, діючи як команда та прагнучи узгодити їхні інтереси.Ви щиро співпрацюєте, коли ви та ваші клієнти разом пишете пропозицію, заздалегідь обговорюючи ціни, комісії, тарифи та знижки, і визнаєте, що не знаєте кожної відповіді.
3. Довгостроковий погляд.Гарною ідеєю буде прийняти довгострокову перспективу наперед у відносинах із клієнтами.Пам'ятайте, що ваша кар'єра не базується на одному продажу.Зосередьте свої зусилля на тому, щоб бути достатньо креативним, щоб досягти безпрограшних угод у довгостроковій перспективі.Побудуйте довгострокові відносини, а не просто укладайте угоди.
4. Прозорість.Таємниці - ворог довіри.Будьте прозорими та давайте своїм клієнтам зрозуміти ваші мотиви.Запросіть своїх клієнтів у свій бізнес і ваш розум, і відповідайте на запитання чесно та прямо.

Ведення переговорів від довіри

Переговори, які відбуваються в довірчій обстановці з довгостроковим планом, значно відрізняються від переговорів, які зосереджені на «виграші» однієї операції.Переговори, засновані на довірі, стосуються підтримки відносин між клієнтом і продавцем, обміну інформацією та візуалізації транзакції, що відбуватиметься багато разів у майбутньому.Це означає ніколи не вводити в оману свого партнера по переговорах і мати чітко визначену цінову політику.

Дев'ять установок, які блокують довіру

Ось дев'ять установок, які блокують довіру:

• Боячись довіри.
• Вірити в те, що клієнти мають на увазі те, що вони говорять.
• Спокуса сказати «довірся мені».
• Вірити, що ти маєш виглядати блискучим.
• Вірити в те, що чудовий послужний список продається сам собою.
• Бачення довіри з точки зору процесу та стимулів.
• Вважаючи, що потенційних клієнтів мало.
• Вірити, що система мені не дозволить.
• Відсутність пристрасті.

П'ять кроків створення довіри

Ось п’ять кроків, які допоможуть вам зміцнити довіру:

1. Зрозумійте цінність свого клієнта.Якщо клієнти довіряють вам, вони скажуть вам про свої потреби та очікування.Якщо ви можете змусити їх говорити про те, що вони хочуть, вони можуть вислухати ваше рішення.
2. Слухай.Продавці, які більше слухають, ніж говорять, мають більше шансів створити довіру своїх клієнтів.Бажано поставити запитання, а потім спробувати помовчати й дати клієнтам усе висловити свою думку, перш ніж щось сказати.Повторіть почуте, щоб підтвердити точність і уникнути непорозумінь.
3. рамка.Розробіть формулювання проблеми зі своїми клієнтами.Продавці, які користуються довірою, розуміють, що проблеми ніколи не зникають.Вони намагаються стати експертами в передбаченні, розумінні та вирішенні проблем клієнтів.
4. Уявіть собі.Уявіть майбутнє, у якому ви вирішуєте проблеми клієнтів і встановлюєте довгострокові відносини.Ключ до лояльності клієнтів полягає не лише в тому, що ви надаєте, а в тому, як ви надаєте послуги та підтримуєте їх.Одна помилка з вашого боку — невиконана обіцянка, неправдива претензія чи зловживання довірою можуть покласти край будь-якій надії на довгострокові стосунки.
5. Будьте готові до дій.Довірені продавці готові діяти.Вони зосереджуються на тому, чого хочуть досягти, розставляють пріоритети та знають, що вони повинні робити, щоб продовжувати рухатися вперед.Їхні плани досить гнучкі, щоб дозволити несподіване, але вони завжди мають на увазі конкретне місце призначення.Цілі дають їм цілеспрямованість і дозволяють їм залишатися енергійними, тому що вони знають, що нічого вартого ніколи не досягається без зусиль.

Ресурс: Адаптовано з Інтернету