Ось п’ять найпоширеніших емоцій, які керують потенційними клієнтами при прийнятті рішення про купівлю, а також кілька креативних способів для продавців використати кожну з них під час пошуку потенційних клієнтів:

1. Прийняття

Потенційні клієнти постійно шукають нові способи підвищити свій авторитет в організації (чи галузі).Продавці, які можуть продемонструвати, як їхні продукти та послуги допоможуть потенційному клієнту досягти цієї мети (наприклад, дадуть змогу компанії отримати конкурентну перевагу), позиціонують себе як захисників, які прагнуть допомогти покращити становище покупця в організації.Пам’ятаючи про це, може бути корисно просто запитати кожного потенційного клієнта та відповідним чином пристосувати свої ключові точки продажу.

2. Валідація

Клієнти хочуть відчувати, що їхній внесок є цінним, і вони зазвичай тяжіють до продавців, які можуть заспокоїти їх у цьому відношенні.Пам’ятаючи про це, продавцям може бути корисно використовувати ці три кроки, реагуючи на типові заперечення або стандартні розбіжності в думках:

• Співчувайте потенційному клієнту, пояснюючи, що він чи вона надали вам новий кут для розгляду проблеми.
• Примиріться, погодившись, що перспектива потенційного клієнта відповідає меті.
• Підтвердьте точку зору потенційного клієнта, змінивши свою ціннісну пропозицію на основі його чи її відгуків.

3. Зручність

На сьогоднішньому конкурентному ринку чим зручніше продавець може зробити для потенційного клієнта ведення бізнесу, тим більша ймовірність того, що потенційний клієнт не лише просуватиметься вперед із угодою, але й продовжуватиме вести бізнес далі.Успішні продавці вважають своїм пріоритетом раннє розуміння процесу покупки кожного потенційного клієнта, співпрацюючи з потенційним клієнтом, щоб гарантувати, що кожен крок відповідає вираженим потребам компанії, а також особистим уподобанням покупця.

4. Контроль

Більшість покупців стають більш оптимістичними щодо можливості ведення бізнесу, коли вони відчувають, що вони контролюють процес.У цьому дусі може бути корисним відмовитися від певної частки контролю, дозволяючи потенційному клієнту диктувати графік продажу, а також як і коли ви двоє зустрінетеся, щоб обговорити кожен крок.Це ідеальний спосіб повідомити покупцеві, що ви обидва на одній сторінці, і водночас заспокоїти його про ризик бути підштовхнутим до нерозумного рішення про покупку.

5. Почуття причетності

Однією з найбільш вагомих причин для потенційного клієнта розглянути можливість ведення бізнесу є думка про те, що кілька провідних конкурентів отримують вигоду від продукту чи послуги, якими він або вона не користується.Відгуки відомих імен у регіоні чи галузі є величезними ресурсами в цьому відношенні, зокрема ті, які висвітлюють усі способи, як ваші послуги дозволили процвітати провідному конкуренту.У деяких випадках ваше рішення може запропонувати потенційним клієнтам конкурентну перевагу.В інших це може дозволити перспективі вирівняти умови гри з титанами галузі.

Ресурс: Адаптовано з Інтернету