Ви коли-небудь замовляли сендвіч, тому що це зробив ваш друг або дружина, і це просто звучало добре?Цей простий вчинок може стати найкращим уроком, який ви коли-небудь отримували щодо того, чому клієнти купують — і як змусити їх купувати більше.

Компанії витрачають долари та ресурси на опитування, збираючи та аналізуючи всі дані.Вони вимірюють кожну точку дотику та запитують клієнтів, що вони думають майже після кожної операції.

Проте більшість компаній не помічають єдиного найважливішого впливу на будь-яке рішення клієнта про купівлю: спостереження за тим, що насправді роблять інші клієнти.

Ми давно говорили про те, який вплив на клієнтів та їхні рішення мають сарафанне радіо, відгуки та соціальні мережі.Але те, як інші люди — як незнайомці, так і друзі — використовують і подобається продукт, має величезний вплив на рішення про покупку.

Дивіться, потім купуйте

Дослідники Harvard Business Review натрапили на таке усвідомлення: клієнти зазвичай спостерігають за іншими клієнтами, перш ніж прийняти рішення про покупку.Те, що вони бачать, надзвичайно важливо для формування їхніх поглядів на продукт, послугу чи компанію.Насправді «колегне спостереження» має такий же вплив на рішення клієнтів, як і реклама компаній — яка, звичайно, коштує набагато дорожче.

Чому клієнти так сприйнятливі до впливу однолітків?Деякі дослідники кажуть, що це тому, що ми ліниві.З такою кількістю рішень, які потрібно приймати щодня, легко припустити, що якщо інші люди використовують продукт, це достатньо добре.Вони можуть подумати, "Навіщо намагатися з’ясувати це самому, досліджуючи або роблячи покупку, про що я пошкодую».

4 стратегії для вас

Компанії можуть скористатися цим відчуттям ліні.Ось чотири способи вплинути на покупців на основі спостереження колег:

1. Думайте про групу, а не лише про людину.Не зосереджуйтеся лише на продажу одного продукту одній людині.У своїх ініціативах з маркетингу, продажів і обслуговування клієнтів давайте клієнтам ідеї щодо того, як вони можуть поділитися вашим продуктом.Пропонуйте групові знижки або давайте клієнтам зразки для передачі іншим.Приклад: за останні кілька років Coca-Cola налаштувала банки, щоб заохотити передавати їх «другу», «суперзірці», «мамі» та десяткам справжніх імен.
2. Зробіть продукт помітним.Ваші дизайнери продукту можуть діяти відповідно до цього.Подумайте про те, як продукт виглядає під час використання, а не лише тоді, коли його купують.Наприклад, iPod від Apple мав характерні білі навушники — помітні й унікальні, навіть коли iPod уже не було.
3. Нехай клієнти бачать не дуже очевидне.Дослідники виявили, що лише додавання кількості покупців продукту на веб-сайт збільшує продажі та ціну, яку заплатять клієнти.Як не дивно, відвідувачі готелю з більшою ймовірністю будуть повторно використовувати свої рушники, якщо їм нададуть статистичні дані про те, скільки інших людей повторно використовують їх у готелі.
4. Викладіть це там.Продовжуйте залучати людей до використання ваших продуктів.Це працює: коли Hutchison, гонконзька технологічна компанія, випустила мобільний продукт, вона відправляла молодих людей на вокзали під час вечірньої поїздки, тягнучи свою трубку, щоб привернути увагу.Це допомогло збільшити початкові продажі.

Ресурс: Адаптовано з Інтернету