Коли у вас є потенційні клієнти, ви хочете змусити їх поговорити та емоційно залучитися.Ставте правильні запитання щодо ситуації, і ви зможете здійснити успішний пошуковий дзвінок.

Питання, які визначають біль.

Уникнення проблемної точки часто спонукає людей купувати більше, ніж гонитва за прибутком.Щоб допомогти потенційним клієнтам визначити свій біль, запитайте:

• Що вас найбільше хвилює під час прийняття рішення про покупку?
• Чого ви хочете уникнути, рухаючись вперед?
• Що заважає вам рухатися вперед у напрямку змін?
• Що вам не подобається робити зараз, а ми можемо зробити для вас у майбутньому?

Питання, які визначають можливість.

Ці пошукові запитання допомагають виявити слабкі сторони поточної ситуації.запитати:

• Яка якість того, що ви використовуєте зараз?
• Що вам подобається в тому, що ви використовуєте зараз?
• Чи приведе вас те, що ви використовуєте зараз, туди, де ви хочете бути в майбутньому?
• Який відгук залишають вам зараз люди, які використовують цей продукт?

Питання, які вражають.

Ви можете використати ці запитання, щоб допомогти потенційним клієнтам побачити цінність:

• Наскільки гнучкості вам потрібно від постачальника?
• Що ми можемо зробити, щоб полегшити вам покупки?
• Наскільки важливо для вас, щоб ваш постачальник пропонував (ваші специфічні, диференційовані) послуги?
• Чи можете ви розповісти про спеціальні замовлення, які у вас є?
• Якби у вас була одна додаткова функція, що б це було?

Ресурс: Адаптовано з Інтернету