Найкращі продавці не намагаються вирішити проблемидляклієнтів.Натомість вони вирішують проблемизклієнтів.

Вони дізнаються про проблеми, які клієнти хочуть вирішити, і результати, яких вони хочуть досягти.Вони використовують цю інформацію, щоб переключити свою увагу з продуктів на клієнтські рішення.

Зосередьтеся на результатах

Успішні продавці послідовно вирішують проблеми клієнтів.Вони визнають, що жоден продукт чи послуга не є чудовими самі по собі.Це чудово, лише якщо воно задовольняє потреби клієнта, і це робиться шляхом створення іміджу задовільного рішення, яке клієнт може зрозуміти.

Економічний ефект

Продавати рішення означає представляти свій продукт або послугу як щось, що матиме економічний ефект.Тому кожен успішний сценарій продажів складається з трьох окремих кроків:

1. Розуміти проблеми клієнта.
2. Створіть якомога чіткіше уявлення клієнта про рішення.
3. Продемонструйте, як ваша компанія може надати рішення, яке відповідає цьому іміджу.

Проблемні факти

• На кожну проблему знайдеться незадоволений клієнт.Ділова проблема завжди викликає у когось невдоволення.Коли ви бачите невдоволення, ви повинні вирішити проблему.
• Ніколи не намагайтеся вирішити проблему без правильної інформації.Отримайте інформацію спочатку.Не думайте, що знаєте відповідь, а потім підіть і знайдіть інформацію, яка підтвердить ваші припущення.
• Візьміться за проблему клієнта особисто.Сильні речі починають відбуватися, коли ви виходите за межі норми, намагаючись вирішити проблеми.

Джерело: Адаптовано з Інтернету