Продовжуйте, застосовуйте принциповий підхід до завоювання й утримання клієнтів.Дослідники кажуть, що це кращий спосіб.

Замість того, щоб рекламувати тільки чудові речі ваших продуктів і послуг – а ми знаємо, що їх багато – повідомте клієнтам і про недоліки.

Дослідники Гарвардської школи бізнесу Райан В. Буелл і МунСу Чой виявили, що компанії можуть залучати більше клієнтів, які витрачають більше і залишаються довше, коли вони викладають усе: покажіть клієнтам недоліки продукту.Порівнюйте продукти, пояснюючи, чим один гірший за інший.

«Коли клієнти мають більш цілісне уявлення про компроміси пропозиції, це допомагає їм робити більш обґрунтований вибір, що покращує якість відносин із клієнтами».

Навчання

Пара розглянула великий банк, рахунки, які він пропонує, і що нові клієнти купують і використовують.

Люди, які відкрили рахунок після того, як дізналися про недоліки – можливо, вищі комісії чи нижчі процентні ставки – щомісяця витрачали на 10% більше, ніж клієнти, які лише чули про переваги!І через дев’ять місяців рівень скасування у тих клієнтів, які спостерігали за бородавками, був на 21% нижчим, ніж у людей, які лише чули про переваги.

Крім того, клієнти, які чули про недоліки, були кращими клієнтами.Вони мали на 11% менше шансів прострочити платежі.

Спочатку поставте ці 3 запитання

Ви ж не хочете втекти й почати розповідати клієнтам про все, що сталося чи може піти не так із вашими продуктами.Але трохи експозиції не завадить.Дослідники пропонують розглянути ці запитання, перш ніж вирішити, що краще розкрити:

• Чи виявить бородавка проблему, яку ми все одно повинні вирішити?Якщо недолік, яким ви поділилися, справді має бути виправлено – і можна – підкріпити його.Не діліться тим, що створює враження, що ваша організація працює неефективно чи не довірливо.
• Чи зробить бородавка наших конкурентів привабливішими?Якщо недоліком є ​​те, на чому ваші конкуренти можуть або використовують, тому що вони справді кращі в цій галузі, ви не хочете це виставляти напоказ.Натомість ви хочете звести його до мінімуму.
• Чи паралізує порівняння клієнтів?Повідомлення клієнтів про всю історію створює прозорі відносини.Але іноді забагато інформації стає надто великим, і клієнти взагалі відмовляються від вибору, оскільки не можуть прийняти рішення.Якщо ви можете створити коротку точну інформацію, яка порівнює плюси та мінуси, це безпечно.Більше деталей – занадто багато деталей.

Ресурс: Адаптовано з Інтернету