Продажі – це гра чисел, принаймні так кажуть популярні прислів’я.Якщо ви просто дзвоните, проводите достатньо зустрічей і проводите достатньо презентацій, ви досягнете успіху.Найкраще те, що кожне «ні», яке ви чуєте, наближає вас до «так».Це ще можна повірити?

 

Жодного показника успішності продажів

Реальність така, що сама кількість не є показником майбутнього успіху.Постійний хор «ні» рідко призводить до успішного закриття.

Дослідження показують, що кращі спеціалісти роблять менше дзвінків і мають менше потенційних клієнтів, ніж середні продавці.Вони зосереджуються на покращенні якості своїх дзвінків замість збільшення кількості.

Ось п’ять найважливіших областей, на вдосконаленні яких вони зосереджені:

• Коефіцієнт зв'язку.Який відсоток їхніх дзвінків/контактів перетворюються на початкові розмови.Що більше дзвінків вони перетворюють на розмови, то менше дзвінків їм потрібно зробити.
• Конверсії початкової зустрічі.Який відсоток їхніх перших зустрічей має негайне подальше спостереження?Чим вище це число, тим менше перспектив їм потрібно.
• Тривалість циклу продажу.Скільки часу потрібно для укладання угоди?Чим довші угоди знаходяться в їх розробці, тим менша ймовірність того, що вони зможуть вести з ними бізнес.
• Коефіцієнт закриття.Скільки з їхніх перших зустрічей насправді перетворюються на клієнтів?Якщо вони закриють більший відсоток продажів, вони будуть набагато успішнішими.
• Втрати без рішень.Який відсоток їхніх потенційних клієнтів залишаються при статус-кво (поточний постачальник)?Зменшення цього коефіцієнта приносить більше доходу.

Наслідки для вас

Не просто вимірюйте кількість дзвінків або надсилання електронних листів.Іди глибше.Запитайте: «Який відсоток контактів зараз конвертує?»Наступне запитання: «Як я можу отримати більше, щоб перетворити на початкові розмови»?

Коли ви задоволені своїм коефіцієнтом підключення, перейдіть до покращення початкової швидкості розмов на зустрічі.Потім переходите до покращення інших показників ефективності.

Запитання

Задайте собі ці питання:

• Коефіцієнт зв'язку.Що ви робите, щоб викликати цікавість, створити довіру та залучити потенційних клієнтів до розмов?
• Розмови на першій зустрічі.Яка ваша стратегія, щоб зацікавити потенційного клієнта змінами?
• Тривалість циклу продажу.Як ви допомагаєте потенційним клієнтам отримати доступ до того, чи зміна є доцільною для бізнесу?
• Коефіцієнт закриття.Який ваш підхід до мінімізації ризику, притаманного ініціативам щодо змін?
• Втрати без рішень.Що ви будете робити, щоб виділити себе, свою пропозицію та свою компанію серед конкурентів, що може допомогти уникнути зривів.

Дослідження мають вирішальне значення

Перед будь-якою потенційною зустріччю важливо провести дослідження.Перегляньте веб-сайт потенційного клієнта, щоб дізнатися про його бізнес-напрямок, тенденції та виклики.Досліджуйте людей, яких ви зустрінете, щоб дізнатися про них якомога більше.Добре усвідомте, хто ваші потенційні клієнти та що для них важливо.

Запитання

Готуючись до зустрічі, поставте собі такі запитання:

• Де перспектива в процесі їх купівлі?
• Що ви робили з ними раніше, щоб дійти до цього моменту?
• Чи стикалися ви з якимись каменями спотикання?Якщо так, то які вони?
• Яка мета цієї майбутньої зустрічі?
• У вашому варіанті, що таке успішний результат?
• з ким ти будеш розмовляти?Чи можете ви розповісти трохи про кожну людину?
• Як ти починаєш розмову?Чому ви зробили такий вибір?
• Які питання ви будете задавати?Чому вони важливі?
• Чи передбачаєте ви якісь перешкоди?Якщо так, то якими вони будуть?Як ви будете з ними поводитися?
• Які очікування потенційних клієнтів?

Ваш бажаний результат

Зробивши обґрунтовану, засновану на дослідженнях оцінку того, де знаходиться потенційний клієнт у циклі купівлі, ви дізнаєтесь, яка мета зустрічі.Можливо, для підготовки поглибленого аналізу або організації наступної зустрічі чи демонстрації продукту.Знання мети допоможе вам спланувати вступну розмову.

Рухайтеся в новому напрямку

Планування забезпечує гнучкість руху в нових напрямках, коли на зустрічі виникають проблеми чи занепокоєння.Це також дозволяє повернути розмову в курс, коли вона збивається.Якість вашого планування визначає бажаний результат.

Оцініть свою роботу

Задайте собі ці запитання після зустрічі:

• Чого я очікував і що насправді сталося?Якщо все вийшло так, як ви сподівалися, вашого плану було достатньо.Якщо ні, це ознака того, що ви щось пропустили.
• Де я натрапив на біду?Усвідомлення проблемних місць є першим кроком до того, щоб ви не повторювали ті самі помилки.
• Що я міг зробити інакше?Обдумайте кілька варіантів.Зокрема, шукайте способи, які ви покращили.Дослідіть способи, якими ви могли б повністю усунути перешкоду.
• Що я зробив добре?Важливо звертати увагу на свою позитивну поведінку.Ви хочете мати можливість їх повторити.

 

Адаптовано з Інтернету