Деякі продавці переконані, що найважливішою частиною розмови про продаж є відкриття.Вони, схоже, думають: «Перші 60 секунд роблять продаж або руйнують його».

Дослідження не показують кореляції між відкриттями та успіхом, за винятком невеликих продажів.Перші кілька секунд мають вирішальне значення, якщо торгові презентації базуються на одному дзвінку.Але в продажах B2B потенційні клієнти можуть не помітити поганий початок, якщо вважають, що продавець може вирішити проблему за них.

Чотири етапи

Іноді допомагає переглянути чотири етапи дзвінка з продажу:

1. відкриття.Ви визначаєте, хто ви, чому ви тут і чому потенційний клієнт має бути зацікавлений у тому, що ви маєте сказати.Є багато способів відкрити дзвінок, але загальна мета хороших вакансій полягає в тому, щоб вони спонукали потенційного клієнта погодитися, що вам слід задавати запитання.
2. Дослідження або розкриття потреб клієнтів.На початку розмови ви хочете визначити свою роль як шукача інформації та роль потенційного клієнта як постачальника.Це найкритичніший етап.Ви не можете виграти бізнес, не розуміючи проблем потенційного клієнта.
3. Демонструючи.Ефективні продавці полегшують потенційним клієнтам сприйняття ідей, не докладаючи зайвих зусиль.Вони дають потенційним клієнтам можливість зосередитися на тому, що для них є в цьому.
4. Закриття.Деякі продавці вважають, що закриття є найважливішою частиною дзвінка: те, як вони завершать, визначить, наскільки вони будуть успішними.Дослідження показують, що закриття набагато менш важливо, ніж те, що відбувається на початку розмови.Найвдаліші презентації закриваються самі.

Ключі до закриття

Є три кроки, щоб успішно завершити презентацію:

1. Перевірте інші проблеми, які не обговорювалися.У покупця можуть виникнути інші проблеми, які не були виявлені.
2. Підсумуйте або ще раз підкресліть ключові моменти.Дайте потенційним клієнтам можливість поставити більше питань.
3. Запропонуйте дію, яка сприятиме продажу.При невеликих продажах єдиною дією, ймовірно, буде замовлення.У великих продажах існує ряд проміжних кроків, які можуть наблизити вас до замовлення.Іноді це так само просто, як організувати ще одну зустріч.

5 гріхів презентацій

Ось 5 гріхів, які можуть зіпсувати будь-яку презентацію:

1. Немає чіткого пункту.Потенційний клієнт залишає презентацію, гадаючи, про що це все.
2. Жодної вигоди для клієнтів.Презентація не показує, як потенційний клієнт може отримати користь від представленої інформації.
3. Відсутня чітка течія.Послідовність ідей настільки заплутана, що залишає позаду перспективу, нездатну слідувати.
4. Занадто детально.Якщо навести забагато фактів, головне може бути приховане.
5. Надто довго.Потенційний клієнт втрачає фокус і починає нудьгувати до завершення презентації.

Деякі продавці переконані, що найважливішою частиною розмови про продаж є відкриття.Вони, схоже, думають: «Перші 60 секунд роблять продаж або руйнують його».

Дослідження не показують кореляції між відкриттями та успіхом, за винятком невеликих продажів.Перші кілька секунд мають вирішальне значення, якщо торгові презентації базуються на одному дзвінку.Але в продажах B2B потенційні клієнти можуть не помітити поганий початок, якщо вважають, що продавець може вирішити проблему за них.

Чотири етапи

Іноді допомагає переглянути чотири етапи дзвінка з продажу:

1. відкриття.Ви визначаєте, хто ви, чому ви тут і чому потенційний клієнт має бути зацікавлений у тому, що ви маєте сказати.Є багато способів відкрити дзвінок, але загальна мета хороших вакансій полягає в тому, щоб вони спонукали потенційного клієнта погодитися, що вам слід задавати запитання.
2. Дослідження або розкриття потреб клієнтів.На початку розмови ви хочете визначити свою роль як шукача інформації та роль потенційного клієнта як постачальника.Це найкритичніший етап.Ви не можете виграти бізнес, не розуміючи проблем потенційного клієнта.
3. Демонструючи.Ефективні продавці полегшують потенційним клієнтам сприйняття ідей, не докладаючи зайвих зусиль.Вони дають потенційним клієнтам можливість зосередитися на тому, що для них є в цьому.
4. Закриття.Деякі продавці вважають, що закриття є найважливішою частиною дзвінка: те, як вони завершать, визначить, наскільки вони будуть успішними.Дослідження показують, що закриття набагато менш важливо, ніж те, що відбувається на початку розмови.Найвдаліші презентації закриваються самі.

Ключі до закриття

Єтри кроки до успішного завершення презентації:

1. Перевірте інші проблеми, які не обговорювалися.У покупця можуть виникнути інші проблеми, які не були виявлені.
2. Підсумуйте або ще раз підкресліть ключові моменти.Дайте потенційним клієнтам можливість поставити більше питань.
3. Запропонуйте дію, яка сприятиме продажу.При невеликих продажах єдиною дією, ймовірно, буде замовлення.У великих продажах існує ряд проміжних кроків, які можуть наблизити вас до замовлення.Іноді це так само просто, як організувати ще одну зустріч.

5 гріхів презентацій

Ось 5 гріхів, які можуть зіпсувати будь-яку презентацію:

1. Немає чіткого пункту.Потенційний клієнт залишає презентацію, гадаючи, про що це все.
2. Ніяких переваг для клієнтів.Презентація не показує, як потенційний клієнт може отримати користь від представленої інформації.
3. Відсутня чітка течія.Послідовність ідей настільки заплутана, що залишає позаду перспективу, нездатну слідувати.
4. Занадто детально.Якщо навести забагато фактів, головне може бути приховане.
5. Надто довго.Потенційний клієнт втрачає фокус і починає нудьгувати до завершення презентації.

 Ресурс: Адаптовано з Інтернету