Запитайте будь-якого продавця, яка частина продажу їм найбільше не подобається, і, ймовірно, вони відповідатимуть такою: холодні дзвінки.

Незалежно від того, наскільки добре вони навчені надавати консультації та орієнтуватися на клієнта, деякі продавці опираються створенню потоку потенційних клієнтів, сприйнятливих до холодних дзвінків.Але це все ще важлива частина пошуку продажів.

Чому холодні дзвінки так не люблять

Ось основні причини, чому продавці не люблять холодні дзвінки:

• Відсутність контролю.Ніде в процесі продажу середній продавець не відчуває такого контролю, як під час холодних дзвінків.
• Страх бути інвазивним.Вони надсилають неправильне повідомлення, тому що не знають, як створити провокаційну, акредитаційну пропозицію.
• Холодні дзвінки неправильним потенційним клієнтам.Для деяких продавців створення каналу холодних дзвінків означає не більше, ніж складання списку компаній та/або потенційних клієнтів, які відповідають правильній демографічній групі.Вони намагаються зосередитися на потенційних клієнтах, які знаходяться на ринку товарів або послуг, які вони продають.У певному сенсі вони використовують підхід «голка в стозі сіна».

Що показує дослідження холодних дзвінків

Дослідження Huthwaite** встановлює, що потенційні клієнти повинні відповідати одній із трьох умов, перш ніж їх можна вважати хорошими кандидатами для холодних дзвінків:

1. Потенційний клієнт демонструє терміновість ситуації, яку може вирішити продавець.
2. Перспектива виражає незадоволення або визначає потребу, на яку потрібно звернути увагу.
3. Потенційний клієнт демонструє, що продавець може мати чим подолати невдоволення або задовольнити потребу.

Почніть із цінності

Великі старателі розробляють повідомлення, яке базується на одному з двох методів створення цінності:

1. Розкрийте нерозпізнану проблему.Допоможіть клієнтам зрозуміти їхні проблеми, проблеми та можливості по-новому та/або по-іншому.
2. Запропонуйте неочікуване рішення.Допоможіть клієнтам знайти кращі рішення, ніж вони б прийшли на свій виграш.

Розробіть гарне вступне повідомлення

Гарне вступне повідомлення демонструє, що продавець може мати цікаву точку зору на щось про бізнес потенційного клієнта.

Ось шість порад щодо створення хорошого повідомлення для потенційних клієнтів:

• Будьте провокативними, а не інформативними.Ви коли-небудь помічали, як оформлені трейлери фільмів?Те, що ви бачите в попередніх переглядах, достатньо, щоб спокусити.Жахливі фільми часто мають цікаві трейлери.Продавці повинні пам’ятати про це, створюючи письмове чи усне повідомлення.Ідея полягає в тому, щоб викликати інтерес, а не повчати чи інформувати.Зазвичай не дуже гарна ідея, щоб повідомлення про потенційних клієнтів займалося продажем.Успішний пошук потенційних клієнтів означає лише те, що почався законний діалог із потенційною можливістю продажу.
• Бути засвоюваним.Незалежно від того, чи є засіб пошуку голос чи письмо, важливо, щоб повідомлення було коротким, чітким і сприйманим потенційним клієнтом за лічені миті.Якщо повідомлення занадто щільне або його читання чи розуміння займає занадто багато часу, навіть найрозумніше повідомлення залишиться непочутим.
• Створюйте цінність.Доцільно вибрати одну з двох областей (тобто нерозпізнану проблему або непередбачене рішення як тему для потенційного повідомлення.
• Встановіть взаєморозуміння.Дослідження показують, що успішне відкриття холодного дзвінка залежить на 65% від стосунків, які ви встановите з потенційним клієнтом, і лише на 35% від вашого продукту чи послуги.Якщо ви швидко не привернете увагу потенційного клієнта, найкращий продукт чи послуга не призведе до продажу.
• Ставте чіткі цілі.Ви стаєте безцінним для свого потенційного клієнта, коли показуєте, що розумієте його або її проблеми та цілі та маєте можливість допомогти їх досягти.Ваше завдання — вказати на відносні переваги вашого продукту чи послуги та на те, як це допоможе потенційним клієнтам вирішити проблеми.
• Проаналізуйте всі аспекти пропозицій ваших конкурентів.Наскільки потенційний клієнт задоволений нинішнім постачальником?Ця перспектива може бути корисною для досягнення більш об’єктивної оцінки сильних і слабких сторін, а не просто покладатися на прості порівняння пунктів за пунктами.Зрозумійте цілі та стратегію поточного постачальника потенційного клієнта.Недостатньо думати лише про те, як перетворити потенційного клієнта на клієнта.Ви також повинні думати про перемогу в битві з нинішнім постачальником.

Наполегливість є критичною

Розвиток здатності бути наполегливим є найважливішим елементом холодних дзвінків.Визначивши проблеми, підтримуйте свої рішення з наполегливістю та рішучістю.

Навіть не думайте про можливість невдачі.Ваша здатність бути наполегливою — це те, що потрібно, щоб подолати найскладніші перешкоди в холодних дзвінках.Дослідження показують, що чим довше ви наполягаєте на холодному дзвінку, тим більша ймовірність успіху.

Ресурс: Адаптовано з Інтернету