Більшість професіоналів з продажу натхненні починати день, коли їм потрібно завершити угоду.Ідея витратити день на пошуки не така вже й цікава.Ось чому розвідка часто відкладається на пізній день... коли все інше вичерпається.

Але якщо це завжди в пріоритеті, труба ніколи не пересохне.Професіонали з продажів, орієнтовані на потенційних клієнтів, із чітким планом дій приділяють пошукам час і дисципліну, необхідні для якісної роботи.

План активного пошуку потенційних клієнтів включає час для виявлення потенційних клієнтів, способи ініціювання дій і стратегії для розвитку відносин і розвитку бізнесу.Ви плануєте залишатися ефективно зайнятим.

Зробіть ці кроки частиною свого плану дій, визнаючи, що найуспішніші продавці включають пошук потенційних клієнтів у свою щотижневу (іноді щоденну) рутину.

1. Створіть свій ідеальний список потенційних клієнтів.Дайте відповіді на ці питання:

• Хто мої найкращі клієнти (не обов’язково найбільші, просто найкращі)?
• Де я їх знайшов?
• Яка галузь є моєю найкращою ціллю, виходячи з мого досвіду?
• Який розмір компанії мого ідеального клієнта?
• Хто приймає рішення про те, що я продаю?

        2.Визначте, як ви можете взаємодіяти з ними.Дайте відповіді на ці питання:

• Хто мої потенційні клієнти?
• Які промислові та громадські заходи вони відвідують?
• У яких громадських заходах та організаціях вони найбільш активні?
• Які блоги, стрічки новин, соціальні мережі та друковані видання вони читають і яким довіряють?

1. Розділіть своїх потенційних клієнтів на 2 списки.Тепер, коли ви можете точно визначити своїх ідеальних потенційних клієнтів, створіть два списки –потребаіхочу.Наприклад,потребиможе знадобитися рости, переміщення або зміни, щоб відповідати новим специфікаціям галузі.Іхочуs може захотіти замінити продукт конкурента (див. відео), оновити технологію або спробувати новий процес.Тоді ви зможете пристосувати свій підхід до кожного.І не хвилюйтеся про сегментацію на цьому ранньому етапі: це тільки підвищить успіх пізніше в процесі продажу.
2. Розробіть по 10 питань для кожного типу перспективи.Ви хочете, щоб запитання створювали діалог, який виявляв незадоволені потреби та те, як ви можете допомогти.Клієнти можуть дізнатися все, що їм потрібно, онлайн.Ви хочете, щоб вони поговорили, щоб ви могли кваліфікувати найкращих потенційних клієнтів як клієнтів.
3. Ставте конкретні цілі та очікування.Ви хочете встановити близько 10 конкретних значущих і керованих цілей на тиждень або місяць.Включіть цільову кількість зустрічей, телефонних дзвінків, рекомендацій, активності в соціальних мережах і мережевих подій.І пам’ятайте: ви часто контактуєте з людьми, які вас не очікують.Ви не можете очікувати, що вони купуватимуть.Ви можете тільки розраховувати дізнатися те, що допоможе вам розпочати більш глибоку розмову пізніше.
4. Створіть календар і заплануйте час пошуку.Не залишайте пошуки напризволяще.Заплануйте час, який вам потрібен, щоб зосередитися на кожному типі потенційних клієнтів і кожній меті.Одна стратегія, яка працює: заплануйте час пошуку потенційних клієнтів для подібних ситуацій разом – наприклад, для всіх вашихпотребина початку тижня і всі вашіхочепізніше протягом тижня або різні галузі кожного тижня місяця.Таким чином ви потрапите в правильний потік і використаєте інформацію, отриману в одній ситуації, щоб допомогти в іншій.
5. Вжити заходів.Надійний план включає в себе те, з ким ви хочете зв’язатися, що ви хочете запитати та почути та як ви це зробите.Розробляючи свій конвеєр, «розподіліть свій час, щоб переконатися, що ви можете витрачати час як на перспективи, які можуть бути меншими за розміром, але ви можете швидко закритися», – пропонує Марк Хантер, автор книги «High-Profit Prospecting».«а також великі можливості, на відкриття яких знадобляться місяці».

В ідеальному календарі професіонали з продажу витрачають 40% свого часу на розробку та виконання свого плану пошуку потенційних клієнтів і 60% свого часу на роботу з наявними клієнтами.

Ресурс: Адаптовано з Інтернету