Хоча існують різні короткострокові тактики, щоб змусити клієнтів робити те, що ви хочете, шлях до «реального впливу» не має коротких шляхів.

Підводні камені, яких слід уникати

Переконувати клієнтів прийняти інший спосіб мислення, щоб продавати їм, говорити більше, ніж слухати, ставати оборонними, сперечатися та впертими перед обличчям опозиції – це пастки, яких слід уникати.

Коли клієнти не погоджуються

Коли клієнти не погоджуються з вами, спробуйте проковтнути імпульс, щоб стати глухим і захиститися.Слухайте ще уважніше й не допускайте того, що вони можуть сказати вам те, про що ви не думали.Замість того, щоб взаємодіяти через призму того, що ви хочете, спробуйте побачити точку зору клієнта.

Перешкоди впливу

Вплив — це не практика спонукання клієнтів робити щовихочуть.Завоювання неохотної поступливості клієнтів або підштовхування їх до покупки неминуче викликає обурення.Клієнтам байдужі ваші цілі чи потреби, тому не намагайтеся змусити їх рухатися, висловлюючи їм свою точку зору.

Надмірна реакція на заперечення

Коли ви стикаєтеся з запереченнями, намагайтеся уникати реакційного режиму.Натомість послухайте, а потім поставте запитання.Спробуйте зробити це відкритим і дослідницьким.

• «Не могли б ви пояснити трохи більше?»
• «Досліджувати зі мною?»
• «Поділитися зі мною?»

Правильна інформація

Намагайтеся не вирішувати проблему, поки не отримаєте правильну інформацію.Не варто вважати, що ви знаєте відповідь, а потім шукати інформацію, яка підтверджує ваші припущення.

Артикульоване значення

Велика пастка — говорити про ваші продукти чи послуги суто з точки зору функцій — це те, що таке продукт чи послуга.Зосереджуючись на функціях, ви можете втратити можливості сформулювати цінність.

Артикуляція цінності виникає завдяки можливості обговорити ваш продукт або послугу з точки зору клієнта, а не з вашої.Спробуйте подолати прірву між вашим продуктом або послугоюisі що це насправдіробитьдля клієнта.

Слухайте поза сліпою плямою

Ніколи не думайте, що у вас є всі відповіді.Відверто слухайте клієнтів із готовністю змінити свою думку.Звертайте увагу на клієнтів, спостерігаючи за жестами, рухами, виразами та тонами, щоб отримати повну картину того, що вони намагаються вам повідомити.Придушіть будь-яке бажання відстояти свою позицію або перервати, щоб висловити власну точку зору.Ставте запитання, щоб переконатися, що ви повністю розумієте.Будьте відкритими до впливу, і ви отримаєте вплив.

Досягніть своїх цілей

Погляд на обставини з точки зору клієнтів формує ситуаційну обізнаність, що дозволить вам пропонувати думки та ідеї, які допоможуть їм досягти своїх цілей.Такий рівень емпатії може завоювати їхню довіру.Це може допомогти вам розвинути «обізнаність про рішення», щоб ви могли допомогти клієнтам досягти їхніх цілей, оскільки ви дізналися, що їм потрібно.

Створення цінності

Щоб розвинути довгострокові відносини з клієнтами, завжди шукайте трохи додаткового, що ви можете зробити для клієнта.Після завершення продажу думайте про довгострокову перспективу.Намагайтеся, щоб клієнти бачили вас першим вибором.Шукайте нові можливості, щоб повідомити, чому для клієнтів розумно продовжувати співпрацювати з вами.

Ресурс: Адаптовано з Інтернету