Визначення того, яка модель продажів є найбільш доцільною для вашого бізнесу, схоже на терези: кожна зміна, яку ви робите з одного боку, обов’язково матиме вплив на інший.

Приклад: нещодавнє дослідження показало популярну модель продажів, завдяки якій понад 85% представників по всій країні досягли квоти.

Негативний бік: суворе навчання та відданість, необхідні для роботи такої моделі, також призвели до плинності кадрів у 24%.

Ось плюси та мінуси трьох найуспішніших моделей продажів у сучасному бізнесі… тип, який використовують організації світового рівня, щоб досягти цілей і зберегти свою конкурентну перевагу:

1. План навчання та розвитку.Понад 75% найкращих у своєму класі компаній вважають своїх продавців постійною роботою, а це означає, що кожен представник повинен щороку брати участь у певному типі формального навчання та підвищення кваліфікації.Більшість цього навчання (наприклад, внутрішні семінари, конференції, семінари тощо) спрямовані на виявлення та подолання слабких сторін кожного представника.

Переваги моделі продажів навчання та розвитку:

• представники постійно вдосконалюються, що загалом означає прогрес для відділу в цілому
• новим продавцям, як правило, призначають наставника, що полегшує їхній час на підвищення та заохочує колегіальність серед рядів
• 71% продавців (у середньому) регулярно досягають квоти, і
• є збалансована атака, де здорова конкуренція та командна співпраця є нормою.

Двома найбільшими мінусами моделі навчання та розвитку є:

• високий відсоток провідних представників залишають, тому що вони не відчувають, що компанія цінує їхній величезний внесок, і
• менеджери витрачають майже весь свій час на те, щоб підтримувати рівноправні партнерські відносини з кожним продавцем.

Цей план має сенс для будь-якої компанії, яка цінує своїх співробітників і надає перевагу просуванню зсередини.

2. План 80/20.Більшість менеджерів знайомі з ідеєю, що 80% їхніх продажів неминуче будуть надходити від 20% найкращих торгових співробітників.План 80/20 базується на тому, що менеджери витрачають майже весь свій час на тренування 20% найкращих, щоб підтримувати максимальну ефективність.

Ось найбільші плюси, згідно з різними дослідженнями:

• високооктановий відділ продажів, де найкращі представники постійно змагаються, щоб перевершити один одного
• чистий відділ, де продавці знають, що низька продуктивність не буде терпіти, і
• вузький фокус, де менеджери знають, на кого зосередитися, щоб зберегти свою кількість.

Три найбільші мінуси:

1. в середньому менше половини продавців досягають квоти в такій системі
2. нерівні повторення дуже рідко покращуються з часом, що призводить до приголомшливих 38% плинності, що означає
3. Менеджери знаходяться в постійному циклі набору персоналу, і ця реальність заважає їм зосередитися на масштабних завданнях.

Цей план має сенс для великих компаній, які можуть дозволити собі плинність майже 40% свого торгового персоналу на рік, за умови, що він спонукає найкращих представників продовжувати наполягати на кращих результатах.

3. План дерегуляції.На дерегульованому ринку очікується, що зміни в бізнесі визначатимуть, які зміни потрібні.Багато торгових організацій працюють за тією ж філософією.За словами аналітика з продажу Джеррі Коллетті, квота коригується щорічно в моделі дерегуляції на основі:

• номери попереднього року
• зростання компанії проти зростання ринку, і
• який тип коригування має найкращі шанси максимізувати прибуток.

Найбільший професіонал: продавці відчувають, що компанія ставить своїх працівників на перше місце, що потенційно може підвищити лояльність і продуктивність.

Найбільший мінус: плани дерегуляції змінюються щороку – динаміка, яка може спричинити головний біль для керівників і представників.

Ресурс: Адаптовано з Інтернету