Успіх бізнесу сьогодні залежить від розвитку взаємовигідних стосунків, які створюють спільну цінність, вирішують спільні проблеми та залучають продавців і клієнтів до місця «ми», а не до звичайного перетягування канату «ми проти них».

Ось п’ять основних принципів, які складають основу довірчих стосунків:

1. Взаємністьзобов'язує продавців і клієнтів здійснювати справедливий і збалансований обмін.Якщо одна сторона приймає бізнес-ризик, інша сторона робить те саме.Якщо одна сторона вкладає час і гроші в проект, інша сторона готова відповісти взаємністю.Взаємність забезпечує справедливий розподіл зобов'язань, ризиків і винагород.Без цього немає безпрограшної ситуації.
2. Автономністьдозволяє продавцям і клієнтам приймати власні рішення, вільні від влади інших.Без автономії може розвиватися боротьба за владу, коли одна сторона вимагатиме односторонніх поступок або перекладає відомі ризики на іншу сторону.Ці типи гри влади заважають продавцям і клієнтам приймати раціональні рішення, які відповідають найкращим інтересам відносин.Завдяки принципу автономії продавці та клієнти можуть використовувати найкращі навички вирішення проблем.
3. Цілісністьозначає послідовність у прийнятті рішень і в діях як клієнтів, так і продавців.Чесність зберігає стосунки, оскільки сприяє довірі між клієнтами та продавцями.Люди хочуть мати можливість покладатися один на одного, щоб прийняти однакові рішення та виконати ті самі дії за однакових обставин.Вони хочуть знати, що отримають той самий результат від того самого набору дій.Якщо обидві сторони не демонструють чесності, розвинути довгострокові стосунки практично неможливо.
4. Лояльністьзобов'язує клієнтів і продавців бути лояльними у відносинах.Принцип лояльності використовується для розподілу ризиків і винагород, тягарів і вигод між клієнтами та продавцями, зосереджуючись при цьому на тому, що найкраще для відносин.Рішення для максимізації прибутку, яке приносить користь лише одній стороні, не є прикладом лояльності.Кращим прикладом лояльності є рішення, яке несе найменші витрати для відносин.
5. Власний капіталважливо зберегти гармонію і довіру у відносинах.Визначаючи рівність, кожна сторона бере на себе відповідальність за збереження балансу відносин.Він зобов’язує клієнтів і продавців ділити винагороди пропорційно їхнім внескам, інвестованим ресурсам і прийнятим ризикам.Це може запобігти виникненню напруги у стосунках, оскільки справедливість усуває нерівність, яка виникає з часом.Це зберігає баланс у відносинах, не дозволяючи одній стороні виграти за рахунок іншої.

Ресурс: Адаптовано з Інтернету