Деякі компанії базують свої продажі на здогадах та інтуїції.Але ті, хто є найуспішнішими, розвивають глибокі знання про клієнтів і пристосовують свої продажі до потреб і цілей клієнтів.

Розуміння їхніх потреб

Розуміння того, чого потребують потенційні клієнти, виявлення того, чого вони хочуть, і допомога їм уникнути страхів може збільшити ваші коефіцієнти закриття.Одне дослідження показало, що продавці, які продають відповідно до потреб і бажання покупця, мають у три рази більшу ймовірність закрити продаж.

Найкращий спосіб позбутися від здогадок під час продажу — ставити клієнтам правильні запитання й уважно слухати їхні відповіді.Надавати покупцям чітко сформульовану інформацію мовою, яку вони розуміють, коли і де вона їм потрібна, — це роль хорошого продавця.

Створення персонажів покупця

Ефективний спосіб створення профілів особистості покупця — це опитування клієнтів, які придбали ваш продукт або послугу.Ваша мета співбесіди — простежити історію прийняття рішення від початку до кінця.Почніть із запитань про подію чи проблему, яка спонукала клієнта шукати рішення.

Знання того, що змусило терміново знайти рішення, буде цінним у ваших майбутніх пошукових зусиллях.Спробуйте з’ясувати, хто брав участь у процесі оцінки та прийняття рішень.Ставлення, пов'язане з їхнім рішенням, може виявити корисну інформацію та виявитися цінним при роботі з новими перспективами.

Не уникайте покупців

Не уникайте покупців, які вибрали замість вас вашого конкурента.Вони надають цінні дані про те, де ваше рішення не вдалось у порівнянні.Потенційні клієнти, які відхилили вашу пропозицію, можуть відверто сказати вам, чому.

Зверніть особливу увагу, якщо потенційний клієнт каже, що вам відмовили через те, що ваш продукт або послуга були занадто дорогими.Чи містило ваше «надто дороге» рішення функції, яких не пропонував конкурент?Або вашій пропозиції бракувало можливостей, необхідних потенційному клієнту?

Чому купують

Клієнти купують на основі очікувань — того, що, на їхню думку, ваш продукт або послуга принесе їм користь.Перед будь-яким дзвінком у відділ продажів запитайте себе, які проблеми ви можете вирішити для цього потенційного клієнта.

Ось процес роздумів і дій для вирішення проблеми:

• На кожну проблему знайдеться незадоволений клієнт.Ділова проблема завжди викликає у когось невдоволення.Коли ви бачите невдоволення, це означає, що вам потрібно вирішити проблему.
• Не задовольняйтеся вирішенням лише негайної проблеми.Переконайтеся, що за проблемою, яку ви вирішуєте, не стоїть систематична проблема.
• Ніколи не намагайтеся вирішити проблему без правильної інформації.Спочатку отримайте свою інформацію.Ви не думаєте, що знаєте відповідь?Тоді підіть і знайдіть інформацію, яка підтвердить ваші припущення.
• Візьміться за проблему клієнта особисто.Сильні речі починають відбуватися, коли ви виходите за рамки простого вирішення проблем.
• Розширюйте можливості клієнта через знання.Дайте клієнтам знання, необхідні для вирішення власних проблем.Глибше залучаючись у бізнес клієнта, ви можете стати незамінними.

Адаптовано з Інтернету