Пошук потенційних клієнтів може бути найскладнішою частиною процесу продажу для багатьох спеціалістів із продажу.Найважливіша причина: майже кожен відчуває природну зневагу до відмови, і пошук потенційних клієнтів сповнений цього.
«Але незмінною мантрою фанатичного старателя є «Ще один дзвінок».
Щоб стати ближчим до фанатичного старателя, розпізнайте загальні ознаки небажання телефонувати:
- Здача після перших кількох спроб.Якщо це нелегко, ви можете звинуватити маркетинг або розвиток продажів у передачі низькоякісних потенційних клієнтів.
- Приймаючи це особисто.Коли потенційні клієнти відмовляються вас вислуховувати, а тим більше зустрічатися з вами, ви записуєте це на те: «Я їм не подобаюся», і закінчуєте це
- Проводити більше часу з існуючими клієнтами.Так, наявні клієнти потребують вашої уваги, але, як зазначалося раніше, лише близько 60% часу спеціаліста з продажу слід витрачати на їх обслуговування.
Оскільки багато продавців не вибрали б пошук потенційних клієнтів як ідеальний день в офісі, вони можуть спробувати мінімізувати час, який витрачають на це.Однак це ставить під загрозу зростання ваших продажів і кар’єру: якщо ви не звертаєтеся до потенційних клієнтів, то хтось інший.
«Якщо ви не наближаєтесь до того, що хочете в продажах, ви, ймовірно, недостатньо шукаєте потенційних клієнтів».
Щоб подолати небажання шукати потенційних клієнтів і наблизитися до продажу:
- Продовжуй дивитись.Ніколи не припиняйте шукати потенційних нових клієнтів.Якщо вам не подобається список, створений маркетингом, зобов’яжіться більше покладатися на рефералів і мережу подій.
- Дізнайтеся про реальні бізнес-проблеми, з якими стикаються потенційні клієнти.Чим більше ви дізнаєтеся про проблеми та конкретні потреби потенційних клієнтів ще до того, як зателефонуєте, тим більша ймовірність того, що ви зможете негайно вирішити їх і збільшити вірогідність успішного дзвінка для потенційних клієнтів (що створює впевненість робити більше).
- Ціль добре.Створіть і переоцініть профіль ваших ідеальних клієнтів, сегментів і ринків.Чим краще з цим узгоджені потенційні клієнти, тим кращим буде кожен дзвінок для потенційних клієнтів.Тоді ви витрачаєте небагато часу, намагаючись продати людям, які не підходять.
- Знайте, проти чого ви маєте справу.Будьте в курсі змін у галузі, змін на вашому ринку та того, що робить конкуренція.Тоді ви можете використовувати рухи, які змушують клієнтів відчувати себе знехтуваними, щоб знайти та конвертувати потенційних клієнтів.
- Володійте своїми знаннями.Потенційні клієнти купують те, що ви знаєте більше, ніж продукт або послугу.Ваші глибокі знання, які можуть допомогти клієнтам залучити та утримати їх.
- Знайте, хто приймає рішення.Навіть якщо ви знайдете ідеальну перспективу, ви можете втратити час (і впасти духом), маючи справу з не тією людиною.Вам не потрібно ображати контактів чи наступати на чиїсь пальці, але ви хочете швидко ідентифікувати тих, хто приймає рішення, щоб зберегти імпульс пошуку.
Ресурс: Адаптовано з Інтернету
Час публікації: 27 березня 2023 р