Перш ніж у вас буде можливість зустрітися з потенційними клієнтами, ви хочете зрозуміти, як вони приймають рішення.Дослідники виявили, що вони проходять чотири окремі фази, і якщо ви зможете продовжувати з ними це слідувати, ви, швидше за все, перетворите потенційних клієнтів на клієнтів.

1. Вони визнають потреби.Якщо потенційні клієнти не бачать у цьому потреби, вони не можуть виправдати витрати чи клопоти, пов’язані зі зміною.Продавці хочуть зосередитися на тому, щоб допомогти потенційним клієнтам розпізнати проблему та потребу.Допоможуть запитання, подібні до тих, що наведені нижче в розділі «Сильні питання».
2. Вони хвилюються.Як тільки потенційні клієнти усвідомлюють проблему, вони турбуються про це – і можуть відкласти прийняття рішень та/або хвилюватися через необґрунтовані проблеми.Саме тоді спеціалісти з продажу хочуть уникати двох речей на цьому етапі: применшувати свої занепокоєння та тиснути на покупку.Натомість зосередьтеся на цінності рішення.
3. Вони оцінюють.Тепер, коли потенційні клієнти бачать потребу та стурбовані, вони хочуть розглянути варіанти, які можуть стати конкуренцією.Це коли спеціалісти з продажу хочуть переоцінити критерії потенційних клієнтів і показати, що вони мають відповідне рішення.
4. Вони вирішують.Це не означає, що розпродаж закінчено.Потенційні клієнти, які є клієнтами, все ще судять як потенційні клієнти.Клієнти продовжують оцінювати якість, сервіс і цінність, тому спеціалісти з продажу повинні стежити за щастям потенційних клієнтів навіть після продажу.

Відмова — це важка реальність пошуків.Цього не уникнути.Є лише мінімізація.

Щоб звести його до мінімуму:

• Кваліфікуйте кожного потенційного клієнта.Ви сприяєте відмові, якщо не узгоджуєте потенційні потреби та бажання потенційних клієнтів з перевагами та цінностями того, що ви можете запропонувати.
• Приготуйте.Не дзвінки крила.Коли-небудь.Покажіть потенційним клієнтам, що ви зацікавлені в них, розуміючи їхній бізнес, потреби та проблеми.
• Перевірте свій час.Перевірте пульс організації, перш ніж почати пошук.Чи є відома криза?Це їхня найактивніша пора року?Не тисніть вперед, якщо входите в невигідне становище.
• Знайте проблеми.Не пропонуйте рішення, доки не задасте достатньо питань, щоб справді зрозуміти проблему.Якщо ви пропонуєте вирішення проблем, яких не існує, вас чекає швидка відмова.

Ресурс: Адаптовано з Інтернету